Distributia turistica. Canalele de distributie

Conexiunea dintre firmele prestatoare si beneficiarii finali ai serviciilor turistice se realizeaza prin intermediul distributiei. Distributia turistica indeplineste doua mari roluri : 1. Extinderea numarului de puncte de vanzare a serviciilor sau produselor turistice. Pentru un mic prestatar cu doar o singura „unitate de productie” (de exemplu, un mic hotel), o buna localizare (amplasament) garanteaza in majoritatea cazurilor un flux satisfacator de clienti, acel flux care ii asigura prestatarului un profit. Insa pentru un prestatar mare sau pentru un turoperator, avantajul locatiei isi pierde din importanta: un bun amplasament nu mai garanteaza atragerea unui numar suficient de clienti pentru asigurarea profitabilitatii. Este deci necesara organizarea unor puncte de vanzare aflate la o distanta mai mica sau mai mare de sediul principal al prestatarului. 2. Facilitarea cumpararii in avans a produselor si serviciilor turistice. Cu cat mai perisabil este un serviciu, cu atat mai mare este imperativul de a-l vinde in avans. Acest lucru se realizeaza in special prin sistemele de rezervare, carora le va fi acordata o sectiune speciala in cadrul acestui capitol. Rolurile distributiei turistice in calitate de componenta a mixului de marketing sunt urmatoarele: - faciliteaza achizitionarea si consumarea produselor de catre turisti; - face posibila compararea si alegerea produselor si serviciilor turistice; - realizeaza o preselectie a produselor pe baza unor criterii de calitate; - ii elibereaza pe clienti de o serie de activitati administrative pentru care ei nu dispun nici de timp, nici de pricepere; - asigura valorificarea efectului de retea, prin care se intelege capilaritatea sistemului comercial format din puncte de vanzare omniprezente atat in zonele emitente cat si in cele receptive. Un sistem complet de distributie in turism trebuie sa asigure: - puncte de vanzare si cai de acces la acestea; - produse informationale (brosuri, pliante, cataloage) pentru a inlesni alegerea destinatiei turistice; - asistarea si consilierea clientelei; - furnizarea de informatii de marketing pentru prestatari; - incasarea si transmiterea catre prestatari a veniturilor din vanzari; - furnizarea de servicii suplimentare catre clientela (asigurari etc.); - suplimentarea activitatilor promotionale ale prestatarilor cu activitati promotionale proprii; - inregistrarea plangerilor, reclamatiilor si sugestiilor clientilor. Sisteme de distributie complete asigura, in general, turoperatorii, agentiile de turism, companiile de rezervare ale hotelurilor si oficiile de informare turistica (acestea din urma atunci cand includ si facilitati de rezervare). Daca un prestatar mare dispune de mai multe unitati (cazul unui lant hotelier, de exemplu), fiecare dintre ele poate actiona ca un „detailist” pentru celelalte, asigurand astfel un serviciu de distributie complet. Necesitatea flexibilizarii distributiei si crearii unui numar cat mai mare de puncte de acces pentru servicii i-a determinat pe marii prestatari si operatori turistici sa apeleze la asa numitele sisteme de distributie limitata, constituite in general din majoritatea oficiilor si birourilor de informatie turistica, receptiile hotelurilor, ale satelor si parcurilor de vacanta si ale altor puncte de atractie, dar si din magazine, statii de benzina, restaurante, oficii postale, difuzori de presa s.a.m.d. Sistemele de distributie limitata indeplinesc doar o parte din functiile unui sistem complet (este vorba de in special de distributia materialelor informative, asistenta pentru clientela, tratarea plangerilor si reclamatiilor, furnizarea de informatii de marketing prestatarilor). Un sistem de distributie limitat nu realizeaza de regula vanzarea efectiva a serviciilor. Canale de distributie Din punctul de vedere al mixului de marketing, problema principala a oricarei politici de distributie este alegerea canalelor de distributie. Tinand seama de lungimea lor, canalele de distributie pot fi: - directe, atunci cand produsele sunt vandute de prestatari catre clienti in mod nemijlocit (cazul unui client care se prezinta la receptia hotelului si solicita o camera); - indirecte, implicand un numar de intermediari. In functie de acest numar, canalele indirecte se impart la randul lor in canale scurte (cu o singura veriga intermediara) si lungi (cu doi sau mai multi intermediari). In functie de numarul de canale utilizate, putem vorbi de trei tipuri de distributie: - distributia exclusiva, care foloseste un singur canal; - distributia intensiva, care foloseste un numar cat mai mare posibil de canale ; - distributia selectiva, o varianta intermediara intre primele doua. Canale directe Distributia prin canale directe, cu evitarea totala a intermediarilor, este posibila atunci cand volumul ofertei este indeajuns de mare in raport cu cel al cererii, astfel incat distributia poate fi realizata fara ajutor din afara. Avantajele acestui tip de distributie rezida in operativitatea sa, in eliminarea adaosurilor la pret practicate de intermediari si in posibilitatea cunoasterii nemijlocite a cererii pe piata. Subliniem totusi ca distributia directa nu poate fi utilizata in turism in orice conditii. In turism exista urmatoarele moduri de realizare a distributiei directe: - centralele de rezervare ale prestatarilor (hoteluri, restaurante, transportatori etc.). El este asigurat in general de birourile de vanzari ale hotelurilor, companiilor aeriene si feroviare, parcurilor de distractie, muzeelor s.a.m.d. - vanzarile prin corespondenta sau prin catalog; - vanzarile prin telefon; - vanzarile la domiciliu sunt mai putin utilizate de prestatarii turistici; - vanzarea prin Internet. Despre aceste modalitati de distributie s-a vorbit in general in capitolul privind promovarea turistica, deci nu vom mai insista aici asupra lor. Canale indirecte Specificul acestor canale este interpunerea intre prestatari si clienti a unor intermediari care preiau serviciile partiale oferite de prestatari, le integreaza si le vand sub forma unor produse turistice complete. Intermediarii limiteaza numarul de tranzactii ale fiecarui producator sau prestatar, reducand foarte mult eforturile comerciale. In continuare vom lua in discutie principalele categorii de intermediari care actioneaza pe piata turistica. Turoperatorii mai sunt denumiti si producatori de voiaje sau angrosisti. Turoperatorii isi asuma sarcina de a “asambla” partile componente ale unui voiaj sau sejur si de a-l oferi clientilor fie direct, fie prin intermediul agentiilor de voiaj detailiste. Turoperatorii (TO) pot fi firme cu scop lucrativ sau asociatii de diverse tipuri (comitete de intreprinderi, sindicate etc.). Putem vorbi de trei tipuri principale de TO: - generalistii, care "produc" voiaje si sejururi in formule foarte diverse, oferite unei clientele variate; - specialistii, care asambleaza doar cateva tipuri de produse turistice (adesea unul singur) - de exemplu, un anumit tip de produs tematic; - organizatorii de voiaje punctuale, care sunt profilati pe servicii turistice la comanda pentru grupuri. In functie de serviciile pe care le asigura clientilor, TO sunt: - acompaniatori, care ii insotesc pe turisti pe tot parcursul voiajului; - gazde, care intalnesc turistii doar in zonele de destinatie fara a-i insoti pe traseu; - integralisti, care nu iau contact cu turistii nici pe traseu, nici la destinatie; unicul lor rol este "asamblarea" produselor turistice. Din structura functionala a unui organizator de voiaje fac parte: 1. Un serviciu de „fabricatie” a produselor turistice. Etapele programarii unui produs turistic se gasesc in tabelul de mai jos Descarca toata lectia