Identificarea produsului sau serviciului care va constitui obiectul viitoa­rei afaceri

Piaţa oferă extrem de multe oportunităţi de afaceri, existând numeroase domenii în care cererea este satisfăcuta în mică măsură. Iniţierea unei afaceri poate avea la bază o idee originală - ca, de exemplu, aplicarea unei noi tehnologii sau implementarea de noi aplicaţii ale unor tehnologii deja existente, identificarea unor noi consumatori sau a noi canale de distribuţie, sau descoperirea existenţei unor pieţe pe care cererea nu este satisfăcută în mod corespunzător, fie din punct de vedere cantitativ, fie din punct de vedere calitativ. în acest din urmă caz, întreprinzătorul trebuie totuşi să contribuie cu „ceva nou" pentru a se demarca de con­curenţi şi, astfel, să asigure reuşita proiectului propus. Practica a dovedit că succesul unei afaceri nu este condiţionat de faptul că aceasta are la bază o idee nouă şi originală. Nu există formule magice pentru obţinerea ideilor de afaceri.
Modalităţile de identificare a oportunită­ţilor pieţei sunt, în principal, următoarele:
- studierea vieţii economice pe baza unei documentări aprofundate în publicaţiile economice generale, publicaţiile pe profile profesionale şi a participării la expunerile privind realizările de succes ale întreprinză­torilor din ţară şi din străinătate, la târgurile şi expoziţiile organizate;

1. informarea asupra concurenţilor şi analiza critică a situaţiei acestora, a deficien­ţelor produselor oferite şi a canalelor de distribuţie, a asigurării serviciilor post-vânzare;
2. observarea mediului economic în ve­derea identificării cerinţelor consumatorilor, a cauzelor insatisfacţiilor acestora şi a posi­bilităţilor de a orienta în perspectivă solicită­rile de produse şi servicii;

1. consultarea brevetelor neexploatate privind produse şi tehnologii şi a reglemen­tărilor referitoare la protecţia mediului;
2. observarea vieţii cotidiene, a condiţi­ilor materiale, a cerinţelor privind petrecerea timpului liber, menţinerea sănătăţii, perfec­ţionarea pregătirii etc;

- apelarea la firme specializate în acor­
darea de consultanţă/asistenţă în demararea
de noi afaceri.
De reţinut:
• Iniţierea unei afaceri presupune ca o primă etapă identificarea şi cercetarea pro­dusului/serviciului ce va fi oferit, având în vedere oportunităţile pieţei, dar şi limitele experienţei practice a întreprinzătorului.

1. rol decisiv în această alegere îl deţine spiritul inovator şi de orientare a întreprinză­torului, flerul acestuia, dublate însă şi de o informare prealabilă corectă şi cuprinzătoare cu privire la toate aspectele implicate de începerea şi derularea cu succes a afacerii.
2. Lista produselor/serviciilor ce pot fi oferite comercializării este practic nelimitată, iar experienţa a demonstrat că inovaţia cons­tituie calea cea mai profitabilă pentru între­prinzător.

Sursele de inspiraţie ale întreprinză­torului sunt nelimitate şi de o mare varietate, pornind de la observarea naturii, a produselor existente şi mai ales a defectelor acestora, a propriilor necesităţi nesatisfăcute şi analizarea tehnologiilor utilizate, a rezultatelor cercetării fundamentale şi aplicate, a informaţiilor furni zate de mijloacele de informare în masă etc, Adoptarea unei decizii finale în alegerea ideii de afaceri presupune luarea în considerare a unor cerinţe precum: nivelul capitalului necesar; flexibilitatea programului de lucru; posibilitatea lucrului la domiciliu; nivelul profitului obtenabil; spaţiile şi dotările necesare; nivelul riscului; interesul şi satisfacţia etc, Pentru a realiza o diferenţiere între mai multe idei de afaceri, în vederea optării asupra uneia din ele, se pot acorda note de la 1 la 10 fiecăreia din cerinţele menţionate mai sus şi calcula un punctaj general aferent fiecărei variante.
Cu titlu de exemplificare prezentăm în continuare cerinţele unor afaceri de diferite profiluri în ceea ce priveşte disponibilităţile financiare iniţiale, natura şi nivelul riscului asumat de către întreprinzători.
Studierea pieţei produsu­lui/serviciului pentru care s-a optat
Pentru orice întreprinzător, cercetarea pieţei, respectiv a cererilor consumatorilor şi satis­facerea în condiţii cât mai bune a acestora este vitală, condiţionând şansele sale de a intra, a se integra şi a-şi consolida poziţia pe
piaţă.
Succesul afacerii depinde de capacitatea de a identifica cererile reale ale clienţilor precum şi oportunităţile pe care le prezintă pentru întreprinzător aceste cereri şi de posibilitatea de a le satisface în condiţii cât mai profitabile.
întreprinzătorii care nu dispun de sumele necesare comandării de studii de marketing la organisme specializate îşi pot obţine şi singuri informaţiile necesare observând cu multă atenţie lucrurile din jurul lor. De exemplu, un comerciant cu amănuntul îşi poate stabili amplasamentul observând traficul rutier şi pietonal din diferite zone. El poate vizita magazinele concurenţei pentru a vedea ce produse oferă, la ce preţuri şi ce reduceri acordă aceştia, modul de etalare a mărfii şi tipul de reclame utilizate, numărul şi tipul de persoane care cumpără în diferite momente ale zilei. Urmărirea activităţii de publicitate a concurenţilor trebuie să cuprindă şi studierea şi eventual păstrarea reclamelor acestora din publicaţiile locale. O sursă importantă de informaţii o constituie discuţiile directe cu clienţii, realizarea unor sondaje sau anchete telefonice.
întreprinzătorii pot obţine şi majoritatea informaţiilor secundare (date care există deja, care au fost culese cu alte scopuri sau de alte organizaţii) de care dispun şi marile firme şi în plus pot apela la asociaţiile de informare locală, camere de comerţ, agenţii guverna-mentale care sprijină înfiinţarea şi dezvoltarea întrepri întreprinderilor mici şi mijlocii. Ziarele lo­cale oferă adeseori informaţii despre consu­matorii locali şi deprinderile lor de consum, înainte de a lua decizia de a demara o afacere, întreprinzătorul trebuie să răspundă unor întrebări esenţiale: ideea avută în vedere satisface o cerinţă a pieţei, se poate mate­rializa într-un plan de afaceri realist?
Pentru aceasta este necesară analiza amănunţită a pieţei potenţiale şi a produselor/ serviciilor posibil de oferit. în acest sens, studiul pieţei joacă un rol fundamental în definirea şi aplicarea celei mai bune strategii, în evaluarea şanselor de succes şi, dacă este necesar, în convingerea/atragerea partenerilor de afaceri.
Cea mai bună soluţie este ca studiile de piaţă să fie efectuate de persoane/organisme specializate, atunci când întreprinzătorul nu dispune de informaţii suficiente, mai ales în cazul unui produs nou, şi nu este în măsură să abordeze într-o manieră obiectivă situaţia existentă pe piaţă.
Un studiu de piaţă trebuie să trateze în principal următoarele aspecte:
• dimensiunile pieţei (capacitatea, dina­mica, aria şi structura pieţei);
• concurenţa de pe piaţă;
• comportamentul utilizatorului faţă de produsul sau serviciul oferit;
• sistemul de distribuţie;
• preţul de vânzare;
• strategia de comunicare de avut în vedere (publicitate, relaţii publice etc);
• reacţiile posibile ale concurenţilor. Datele necesare pot fi obţinute prin
cercetarea publicaţiilor de specialitate tehnice sau referitoare la conjunctura pieţelor, ale instituţiilor guvernamentale, asociaţiilor co­merciale, patronale, fundaţiilor, camerei de comerţ, centrelor de consultanţă, băncilor precum şi prin discuţii purtate cu oameni de afaceri, prieteni, cunoscuţi, colegi, rude etc.
Selectarea oportunităţilor pieţei
O importanţă deosebită o prezintă selectarea oportunităţilor pieţei*, stabilirea pieţei-ţintă în funcţie de atractivitatea diverselor seg­mente de piaţă identificate şi de atuurile de care dispune produsul sau serviciul oferit de întreprinzător. în procesul selectării oportu­nităţilor pieţei trebuie avute în vedere urmă­toarele criterii:
- Potenţialul pieţei, volumul cererii existente şi în perspectivă a produsului sau serviciului stabilit pe baza analizei informa­ţiilor referitoare la segmentul de piaţă-ţintă, numărul clienţilor, obiceiurile de consum ale acestora, aria geografică a beneficiarilor.
-Posibilitatea segmentării pieţei, identi­ficarea unor grupe de clienţi caracterizate prin aceleaşi nevoi, obiceiuri, psihologie de cumpărător.
- Costurile aferente operaţiunilor de vânzare a produselor şi/sau de prestare a serviciilor.

- Accesibilitatea pe piaţă, dificultăţile create de barierele la intrarea pe respectiva piaţă, bariere datorate, în special, preve­derilor restrictive ale cadrului legislativ-nor-mativ existent, gradului de dependenţă faţă de clienţi, furnizori de materii prime, mate­riale, componente şi de administraţiile pu­blice centrale şi locale.
- Intensitatea concurenţei şi natura acesteia (prin preţ, calitatea şi fiabilitatea pro­duselor, serviciile post-vânzare oferite etc).
- Modalitatea de intrare pe piaţă, optarea între crearea unei noi întreprinderi, cumpărarea uneia existente, încheierea unui contract de franşiză (preluarea dreptului de a vinde anumite produse sau de a presta anumite servicii în numele unei alte societăţi comerciale).
- Restricţiile cu privire la accesul şi utili­zarea canalelor de distribuţie.
- Rentabilitatea afacerii, profitul obte-nabil pe termen scurt, mediu şi lung.
Stabilirea obiectului de activitate
Domeniul de activitate este definit ca un ansamblu omogen de bunuri şi/sau servicii destinate unei pieţe specifice având concu­renţi bine conturaţi. în definirea obiectului de activitate, un rol important revine stabilirii opţiunilor întreprinzătorului:
• independenţă sau acceptarea asocierii cu unul sau mai mulţi parteneri care îi asigură avantaje materiale şi financiare, dar îi limi­tează puterea de decizie;
• dezvoltarea unei afaceri importante pentru a deveni leader, sau acceptarea unei afaceri de dimensiune modestă, familială, suficient de rentabilă pentru a-i asigura un venit sigur, mai mare decât cel pe care l-ar realiza în calitate de salariat la o altă întreprindere;
• lansarea într-o afacere foarte profi­tabilă, dar cu un grad ridicat de risc, sau alegerea unei afaceri mai modeste, dar desfăşurată într-un mediu stabil.
• executarea în întregime a tuturor activităţilor sau apelarea la executarea unor piese, subactivităţi de către alte întreprinderi cu care cooperează.

Lecţiile şi rezolvările nu pot fi postate pe alte pagini/site-uri Internet decât cu acordul scris al 
administratorului ebacalaureat.ro