Strategii de pret

In acest subcapitol vom discuta patru strategii de pret: strategia pretului de penetrare, strategia pretului inalt (sau premium), strategia fixarii pretului pornind de la costuri si strategia preturilor diferentiate. Strategia pretului de penetrare consta in stabilirea pretului la un nivel redus, cu scopul de a atrage un numar cat mai mare de clienti inca din faza de lansare a produsului. Daca acesti clienti sunt multumiti de calitatea serviciilor, exista sanse ca ei sa revina si sa repete cumpararea. Strategia aceasta se poate aplica atunci cand costurile aferente produsului sunt reduse, barierele la intrarea in ramura sunt slabe, produsul este putin diferentiat. Evident, pretul nu poate fi redus oricat, si aceasta din doua motive. Primul motiv, despre care s-a amintit mai inainte, este acela ca pretul nu poate cobori sub nivelul costurilor. Dar exista si un alt motiv, mai important: la un nivel prea scazut al pretului, potentialii clienti nu vor mai avea incredere in calitatea produsului. Acest lucru este adevarat cu deosebire in domeniul turismului, unde clientul percepe pretul ca pe un indicator al nivelului de calitate al serviciilor. De asemenea, multi turisti vor evita serviciile prea ieftine, considerand ca acestea nu corespund statutului lor social si material. Tinand seama de aceste lucruri, putem afirma ca exista in general un prag dincolo de care nu este recomandabila scaderea preturilor (deoarece odata cu aceasta ar scadea si cererea). Curba cererii ca functie de pret, asa cum arata ea de multe ori in practica, este reprezentata in figura 12.1. Prin pretul de penetrare se pot urmari doua obiective: - maximizarea vanzarilor in unitati fizice (numarul de innoptari la un hotel sau numarul de locuri ocupate in avion, de exemplu). In figura 12.1, pretul p0 este acela care maximizeaza volumul vanzarilor. - maximizarea cifrei de afaceri. In cazul in care cererea este relativ inelastica, nivelul pretului la care se obtine un venit maxim este diferit (putin mai mare) de pretul la care volumul vanzarilor este maxim. In aceeasi figura se poate observa ca cifra de afaceri este maxima atunci cand pretul este stabilit la nivelul . Specialistii in marketing obisnuiesc sa spuna ca prin strategia pretului de penetrare firma "cumpara cota de piata", pretul platit de ea pentru aceasta fiind o parte din profit. Sunt doua conditii pentru ca aceasta strategie sa fie aplicabila si eficienta: in primul rand, pretul de penetrare trebuie sa fie mai mare decat costurile, iar in al doilea rand, clientii sa fie intr-adevar multumiti de ceea ce li se ofera pentru acest pret, pentru ca firma sa-i poata fideliza pe viitor. Pretul redus nu trebuie asociat in nici un caz cu o prestatie penibila, sub orice standarde de Descarca toata lectia